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滚动式市场拓展三大重要策略

来源:佳酿网   分类:软文广告   时间:2021-07-13 09:28:00
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      我们建议,目标市场选择以牧宝消费群体集中的区域为主,以动销为要务,小区域优先进行模式提炼,并形成基于滚动发展的市场拓展策略。

      策略一:市场滚动发展的基本路线(点-线-面-体)

      启动一个市场,无论创新型光瓶酒,还是渠道驱动型光瓶酒,都要遵循市场的规律去运作。我们总结的点-线-面-体滚动发展的基本路线,就是市场运作规律的根本原则。

      基本路线首先要集中在点上发力,在点上突破。点就是指骨灰级粉丝,目标主场店、核心小区块。犹如下围棋,眼定好了,穿点成线,将散落的珍珠一个个穿起来,线上各点有主有次、相辅相成、互为支撑。

      纵横几条街的线再组合形成面,面上做透,小区块的优势就凸显出来了,样板小区块就会逐渐成型、成熟。

      最后,点线面组合在一起就形成了体,体就是一个区域市场。体更多的是强调一个市场的整体性和联动性,体的成型就代表着一个区域市场的成功启动。

      策略二:中心引爆辐射周边的滚动扩张策略

      线下区域和线上互联网在裂变模式上有着最本质的区别。

      互联网是以人为原点的传播形式,不受空间、时间限制,属病毒式裂变模式。而线下区域市场是以终端网点为基本点的传播模式,受区域和空间的限制,属辐射带动的裂变模式,他有一定的辐射半径,越靠近中心辐射越大,越靠近边缘辐射越小。

      那么线下区域市场运作,就要遵照中心引爆辐射周边的滚动扩张策略。这里把握两个关键点,一个是要找准找到目标中心区,一个是聚焦中心区引爆,然后启动周边。

      从一个区域市场来看,无论市区还是县城,无论县城还是乡镇,都会按人群属性、商业性质形成一个个生活圈、商业圈或集市。如大学城周边的餐饮街区、工业园区内的员工生活圈、城市社区周边的生活圈、城中村外来人口集中区等。这些以某一类人群聚集形成的社会圈层就是我们要找的目标中心区。

      而对中心区的引爆就是第二个关键点,在光瓶酒市场充分竞争的格局中,一个区域的成功启动周期越来越长、成本越来越高。这就要强调对中心区的集中引爆,组织、传播、促销多方资源都要聚焦中心区,而不能天女散花,撒胡椒面。

      中心区引爆成功,再借势启动周边,乘势而上,就能达到事半功倍的效果。中心引爆辐射周边的滚动扩张策略,是发挥中心区杠杆效应,旨在巧借力,以最低的成本化的提高市场运作效率。

      策略三:滚动式的渠道商组织演变

      光瓶酒比中高端酒更注重人海战术的打法,可以说业务团队和经销商团队就是一个酒企的左膀右臂。无论渠道模式如何改变,渠道商(经销商、分销商、二批、终端大户等)都发挥着不可替代的作用。

      在滚动发展的市场扩张模式下,市场不同阶段渠道商组织进行着不同的裂变,总的发展轨迹是按三个阶段进行着渠道商组织的演变。

      启动阶段,我们建议,以培育型终端为主,强调厂家和经销商对网点的直控。

      起量阶段,我们建议,以培育型+销售型终端为主,强调对分销、二批网络的构建。

      成熟阶段,我们建议,全渠道覆盖,强调对渠道商的构建和渠道组织优化。

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